เรียกว่าเป็นช่วงเวลากอบโกยของบรรดาร้านอาหาร (ในเมือง) ที่ผู้คนต้องติดอยู่กับที่ โดยจำเป็น แล้วก็ต้องหันมาพึ่งบริการ Food Delivery โดยจำยอมผ่าน Application ต่างๆ ที่มัก มีโปรโมชั่นเด็ดมาเสิร์ฟ แต่ใครจะรู้ว่าเบื้องหลังร้านอาหารนั้นไม่ได้สนุก คุ้มทุนไว คืนทุนเร็ว อย่างที่คิด ทำให้ผู้ประกอบการ เจ้าของร้านอาหาร, ร้านขนม, ร้านเครื่องดื่ม ที่กำลังเคลื่อนตัวเอง เข้าวงการ Food delivery ต้องรีบขยับ ปรับตัวให้ไว โดยเฉพาะการ “ตั้งราคาขาย” ปัจจัยสำคัญ ที่ต้องทบทวนให้ดีก่อนทุกอย่างจะสายไป กำไรไม่ได้จับ..แม้ทำยอดขายทะลุเป้าทุกเดือน?
ทริคตั้ง “ราคา” พาร้านรอด
1.ตั้งราคาตามต้นทุนอาหาร (Cost Based Pricing)
ในฐานะผู้ประกอบการ นี่คือข้อมูลขั้นต้นที่ต้องตอบได้ว่า “อาหาร” ที่ขายมีต้นทุนเท่าไร โดยคำนวณตั้งแต่ ค่าวัตถุดิบที่ใช้, ค่าแรงงาน, สถานที่, ค่าจัดส่ง ฯลฯ เมื่อรู้ว่าต้นทุนทั้งหมด คือกี่บาท? คุณสามารถนำมาคิด “ราคาอาหาร” ได้ด้วยการ ต้นทุน x กำไร 3 เท่า = xxบาท ตัวอย่างเช่น ราคาตุ้นทุนอยู่ที่ 80 บาท x 3 เท่า = ราคาขาย 240 บาท
การคิดบวกกำไรเพิ่มจากต้นทุนจริงที่มี เพราะธุรกิจอาหารแตกต่างจากโปรดักส์อื่นตรงที่ ผู้ประกอบการต้องแบกรับความเสี่ยง เรื่องวัตถุดิบเน่าเสีย, การผันผวนของราคาวัตถุดิบในตลาด ฯลฯ การบวกกำไรจากต้นทุนไว้ จึงเหมือนการช่วยแบ่งเบาภาระค่าใช้จ่ายต่างๆ ที่ควบคุมไม่ได้ แต่ข้อควรระวังคือในอนาคตวัตถุดิบที่ใช้, ค่าแรงงาน, ค่าใช้จ่ายที่มี อาจปรับตัวสูงขึ้นตามกาล เวลา ส่งผลให้ต้นทุนคุณสูงขึ้น แต่กำไรน้อยลง เพราะขายในราคาเท่าเดิม
2. การตั้งราคาตามการแข่งขันในตลาด (Competitive Based Pricing)
พาธุรกิจของคุณไปอยู่ท่ามกลาง Price War เต็มตัว โดยหันไปมอง “คู่แข่ง” ในท้อง ตลาดที่มีโปรดักส์ใกล้เคียงกันที่สุด, มีกลุ่มเป้าหมายหรือลูกค้ากลุ่มเดียวกัน เพื่อมองหาช่องว่างของราคา ซึ่งเมื่อคุณอ้างอิงราคาขายจากคู่แข่งแบรนด์สำคัญได้แล้วจะทำให้คุณวางจุดยืนของ ตัวเองได้ว่าต้องการขายราคาต่ำกว่าเค้า เพื่อดึงดูดให้ลูกค้ามาซื้อ
จากนั้นใช้จิตวิทยาในการตั้งราคามาใช้ ด้วยการลงท้ายราคาด้วย “99 บาท” เช่น 399 บาท, 599 บาท ฯลฯ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าจ่ายน้อยลงกว่าการตั้งราคาเต็มจำนวน
ส่วนอีกวิธีหนึ่งที่น่าสนใจไม่แพ้กันคือ การเลือกใช้วัตถุดิบเกรดดีกว่า พรีเมียมขึ้นแล้ว ตั้งราคาขายให้สูงกว่าคู่แข่งเล็กน้อย หรืออัพการบริการให้สูงกว่ามาตรฐานร้านอาหารทั่วไป เลือกสร้างความประทับใจให้ลูกค้าด้วยของแถม ของพรีเมียม บัตรของขวัญ ไปจนถึงบัตร สมาชิกสะสมแต้มกินฟรี ฯลฯ ทริคเหล่านี้ยังให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าการปรับลดราคาอาหารลง
แต่การตั้งราคาด้วยทริคนี้ ควรระวังอย่าให้เกิน Food Cost หรือต้นทุนที่คุณกำหนดไว้ เพื่อป้องกันการขาดทุนหรือได้กำไรน้อยกว่าที่ควรจะเป็น ซึ่งเป็นเหตุการณ์ที่อาจเกิดขึ้นได้ใน อนาคต ไม่ว่าคุณจะตั้งราคา “ต่ำกว่า” หรือ “แพงกว่า” คู่แข่งในตลาดก็ตาม
3. ตั้งราคาตามกำลังจ่ายของลูกค้า (Value Based Pricing)
ลืมไปเลยว่าต้นทุนคือเท่าไหร่? คู่แข่ง (โปรดักส์ใกล้เคียงกัน) ขายอยู่ที่เท่าไหร่? เพราะ ทริคนี้เป็นการตั้งราคาแบบตามใจฉันด้วยการ “สร้างคุณค่าให้ตัวเอง” ผ่านการคาดการณ์ล่วง หน้าว่าลูกค้าจะยอมควักเงินจ่ายให้คุณ “มากที่สุด” เท่าไหร่? โดยอาจมีปัจจัยอื่นๆ ร่วมด้วย เพื่อยกระดับราคาอาหารให้สูงกว่าท้องตลาดทั่วไป เช่น อารมณ์ ความรู้สึก เวลาทานอาหาร ชนิดนั้น, ความ Special ของร้าน, ความพิเศษของวัตถุดิบ, ฝีมือของเชฟผู้รังสรรค์เมนู ฯลฯ
ซึ่งอาหารในกลุ่มนี้มักมีข้อจำกัดคือ ขยายสาขาได้น้อย, ต้องอาศัยเชฟยอดฝีมือตัวจริง, มาตรฐานการบริการต้องเทียบเท่าระดับโรงแรม 4-5 ดาว แต่การจะพาร้านของคุณไปถึงจุดนั้น ได้ ไม่ใช่เรื่องง่ายดายนัก เพราะต้องไปสู้รบกับร้านดั้งเดิมอื่นๆ ที่แบรนด์ติดตลาดไปแล้ว รวมทั้ง ต้องใช้ความพยายามอย่างสูง บวกกับเมนูมีจุดเด่นมากพอ เพื่อเพิ่มมูลค่าให้ลูกค้ารู้สึกว้าวตั้งแต่ ยังไม่ได้กิน และรู้สึก “คุ้มค่า” จนต้องยอมต่อคิวรอ หรือควักเงินจ่ายในทันทีที่มีโอกาส
4. อ้างอิงตามฤดูกาลหรือช่วงเวลา
หากคุณเป็นร้านอาหารทั่วไป สามารถใช้ทริคนี้ปรับให้เข้ากับกลุ่มเป้าหมายที่คุณมี ด้วย การกระตุ้นยอดขายให้เพิ่มขึ้นในช่วงเวลาที่ร้านขายไม่ดี ยอดขายต่ำ เช่น เพิ่มช่วงเวลา Lunch Special ราคาพิเศษ, มีช่วง Early Bird ลด 50% ฯลฯ ซึ่งร้านอาจทำโปรโมชั่นควบคู่กับการ กำหนดช่วงเวลาสั่งซื้อ เพื่อกระตุ้นให้คนสั่งจองล่วงหน้า ป้องกันออเดอร์ล้นมือจนทำไม่ทัน และลดผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นกับช่วงเวลา Peak Time (ช่วงเวลาขายดีที่สุด) ของร้าน หรือหากเป็นร้านอาหารขนาดใหญ่ ร้านอาหารที่เปิดขายในโรงแรม ร้านอาหารตาม สถานที่ท่องเที่ยว สามารถใช้ทริคตั้งราคาตาม “ฤดูกาลการท่องเที่ยว” เช่น High Season จำหน่ายราคาสูง เพราะมีนักท่องเที่ยวเข้ามาใช้บริการเยอะ / Low Season ปรับราคาให้ต่ำลง เพื่อกระตุ้นการซื้อขาย เพราะจำนวนนักท่องเที่ยวลดน้อยลง
5. ตั้งราคาให้แมทซ์กับกลุ่มเป้าหมาย
มองหากลุ่มเป้าหมายหลักของคุณเข้าไว้ เพื่อ “ตั้งราคา” ที่พวกเค้าจะจ่ายได้แบบสบาย กระเป๋ามากที่สุด เช่น 40-50 บาท/สำหรับมื้อกลางวันของมนุษย์เงินเดือน, 80-100 บาท/สำหรับแม่บ้านที่ไม่อยากเสียเวลาทำอาหารเย็น ฯลฯ
การประเมินกลุ่มเป้าหมายหลักที่คุณต้องการจะขาย จะช่วยให้เห็น “ช่วงราคาขาย” ที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย ที่สำคัญคือ ควรตั้งราคาให้เค้ารู้สึกคุ้มค่าที่สุดกับสิ่งที่พวกเค้าจะได้รับ หรือให้ปริมาณอาหารเยอะมากกว่าคู่แข่งเล็กน้อย แต่อัพราคาขึ้น 5-10 บาท ก็เป็นวิธีที่ช่วยให้กลุ่มเป้าหมายสนใจสั่งอาหารจากร้านคุณมากขึ้นกว่าเดิม
6. การจับคู่สินค้าทำ Promotion
แม้วิธีการนี้จะทำให้คุณได้ “กำไรน้อยลง” แต่ก็เป็นทริคที่ช่วยเพิ่มปริมาณการซื้อให้เพิ่ม มากขึ้นได้ เพราะลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าตั้งแต่ยังไม่ได้สั่ง เช่น ปกติขายข้าวราดแกงจานละ 50 บาท และแกงจืดถ้วยละ 40 บาท แต่เมื่อมีการจับคู่สินค้าทำ Promotion ซื้อข้าวราดแกงพร้อมกับ แกงจืด จ่ายเพียงชุดละ 80 บาท
การจับคู่สินค้า + อัพราคาขาย ช่วยให้ลูกค้ายอมจ่ายเพิ่มขึ้น เพราะเค้ารู้สึกว่าได้ ปริมาณอาหารเพิ่มขึ้นอีกเท่าตัวเพียงบวกเงินเพิ่มไม่กี่บาท ส่วนคุณก็ได้ Volume การซื้อที่มากขึ้นกว่าการขายราคาปกติ แม้จะทำกำไรได้น้อยลงก็ตาม
ถึงธุรกิจร้านอาหารจะเป็นหนึ่งในธุรกิจที่มีโอกาสได้กำไรสูง แต่อย่าเสี่ยงพาร้านเจ๊ง ด้วยการตั้งราคาอาหารแบบมั่วๆ โดยไม่สนใจต้นทุน ไม่ประเมินคู่แข่งในตลาด เน้นขายถูกขายดี ไว้ก่อน เพราะวิธีการนั้นอาจทำให้คุณได้ยอดขายทะลุเป้าได้ก็จริง แต่ก็เสี่ยงขาดทุนอย่างมากมายได้เหมือนกัน
ดังนั้น ลองพิจารณา 5 ทริคข้างต้นที่ Fastwork นำมาฝากกันดูว่า ร้านอาหารของคุณเหมาะกับการใช้ทริคใดในการ ตั้งราคาขายมากที่สุด เพื่อให้ทุนไม่จมและมีกำไรเหลือเข้ากระเป๋าหลังหักต้นทุนทุกอย่างเรียบ ร้อยแล้ว …เพราะเรื่องราคา มีแต่คุณเท่านั้นที่รู้ดีที่สุดว่าตั้ง “ราคาขาย” เท่าไหร่? ร้านถึงอยู่รอด ในยุค Delivery ครองเมือง!
