ในช่วงเศรษฐกิจขาลง การเริ่มต้นทำธุรกิจใหม่ๆ เป็นสิ่งยากมาก แม้ในโลกธุรกิจออนไลน์จะดึงดูดแม่ค้าหน้าใหม่ให้เกิดขึ้นมาเรื่อย แต่ไม่มีใครที่วิจัยข้อมูลว่า แม่ค้าออนไลน์เหล่านี้ “ดับ” ไปเท่าไหร่ และที่ “เกิด”จริงๆ จนประสบผลสำเร็จนั้น มีกี่เปอร์เซ็นต์กันแน่
สินค้าที่เกี่ยวกับ “ผู้หญิง” ดูจะมีภาษีดีกว่าเพื่อน ในการเปิดตลาดออนไลน์ เพราะผู้หญิง “ซื้อง่ายขายคล่อง” กว่า และผู้หญิงมักใช้ “Passion” หรือความหลงใหล ในการตัดสินใจซื้อมากกว่า พูดง่ายๆ คือ ถ้าชอบ ก็จะซื้อ!
กรณีศึกษา ธุรกิจเครื่องสำอางค์
Brief : ทำไมต้องเครื่องสำอาง
- 1 ใน 10 ธุรกิจดาวรุ่ง ยังเติบโตได้อีก
- พฤติกรรมคนไทย โดยเฉพาะคนรุ่นใหม่ ให้ความสำคัญกับความสวยงาม
- เป็นสินค้าที่ราคาต่อชิ้นไม่แพง สามารถตัดสินใจซื้อง่าย
- ควบคุมต้นทุนได้ง่าย
- อิทธิพลจากวงการความงามจากต่างชาติ
อาจเพราะคำว่า “ผู้หญิงอย่าหยุดสวย” ที่ทำให้ตลาดเครื่องสำอางในไทยเติบโตอย่างต่อเนื่อง ธุรกิจเครื่องสำอางติดอันดับ 1 ใน 10 ธุรกิจดาวรุ่งที่สำรวจโดย มหาวิทยาลัยหอการค้าไทย รองจากกลุ่มธุรกิจด้านไอที
คุณลักษณ์สุภา ประภาวัต ประธานคลัสเตอร์เครื่องสำอางไทย เปิดเผยว่า อุตสาหกรรมความงามของไทยมีอัตราการเติบโตขึ้น 10 เปอร์เซ็นต์ต่อปี ปัจจุบันนี้ธุรกิจดังกล่าวมีมูลค่าตลาดในประเทศสูงถึง 2.8 แสนล้านบาท แบ่งเป็นตลาดในประเทศ 60 เปอร์เซ็นต์ หรือคิดเป็นมูลค่า 1.68 แสนล้านบาท ขณะที่ตลาดส่งออกนั้นทำรายได้ถึง 40 เปอร์เซ็นต์ มูลค่ากว่า 1.12 แสนล้านบาท
ในตลาดโลกนั้นประเทศไทยครองอันดับ 17 ในฐานะผู้ผลิต และผู้ส่งออกเครื่องสำอางรายสำคัญ และรั้งเบอร์หนึ่งในภูมิภาคอาเซียน ขณะที่มูลค่าตลาดเครื่องสำอางทั่วโลกอยู่ที่ 9.3 ล้านล้านบาท” (ข้อมูลจาก https://www.prachachat.net/spinoff/spinoff-featured/news-154058)
เคล็ดไม่ลับจาก “แมงป่อง” สู่ “ละอองดาว”
Brief : ศึกษาเคล็ดไม่ลับของการเปลี่ยนธุรกิจสู่ Stardust
- เปลี่ยนไลน์ธุรกิจแบบหน้ามือเป็นหลังมือ
- เกิดจากศึกษาตลาดอย่างละเอียด
- ตั้งสถานะสินค้าชัดเจน ว่าเป็นพรีเมียมแมส
- เป็นช่องทางขายของกันและกัน
จากแบรนด์ที่ยืนหยัดด้านตลาดแผ่นภาพยนตร์มาตลอด 30 ปี เมื่อวันที่ธุรกิจขายแผ่นซบเซาจากการโจมตีของผู้ละเมิดลิขสิทธิ์ รวมทั้งพฤติกรรมผู้บริโภคที่หันไปใช้บริการดูหนังออนไลน์ แมงป่องพยายามขยายสายธุรกิจเป็นแบรนด์ Gizman (กิซแมน) ร้านขายแก็ตเจ็ต อุปกรณ์ไอทีต่างๆ เช่น ลำโพง หูฟัง โดรน ซึ่งก็เป็นธุรกิจดาวรุ่งอันดับต้น แต่ก็ยังไปได้ไม่สวยนัก ในปี 2558 แมงป่องก้าวเข้าสู่ธุรกิจเครื่องสำอาง ในชื่อ Stardust (สตาร์ดัส) ร้าน Multi Brand ที่รวมทุกสิ่งสรรพที่เกี่ยวกับความสวยงาม ลดภาพแมงป่องผยองเดชลง เปลี่ยนชื่อเป็น บมจ. เอ็มพีจี คอร์เปอเรชั่น (MPG) และชูธงนำด้วยสินค้า House brand เป็นของตนเอง นั่นคือ CLOUDA (คราวด้า) เป็นแบรนด์เครื่องสำอางที่วางจุดยืนระดับพรีเมี่ยม-แมส
การเติบโตของร้านละอองดาว –Stardust นั้นรวดเร็วและกลายเป็นตัวอย่างธุรกิจที่ทำให้เห็นว่า ธุรกิจเครื่องสำอางมาแรงขนาดกอบกู้ธุรกินแผ่นภาพยนตร์ได้เลยทีเดียว
รีแบรนดิ้งและขยายสินค้า ศรีจันทร์ สู่ Srichand
Brief : รีแบรนดิ้งด้วยเอกลักษณ์เฉพาะของผู้เชี่ยวชาญ
- แนวคิดทางการตลาด “อะไรที่แบรนด์ใหญ่ทำ เราจะไม่ทำ”
- ศึกษาตลาดอย่างหนักหน่วง เพราะเป็นเงินก้อนสุดท้ายของธุรกิจศรีจันทร์
- จากแป้งตลาดล่าง ส่งแป้งคุมมันของคนไทยไปตลาดโลก
- คุณภาพเป็นหนึ่งด้วยโดยนำเข้าวัตถุดิบจากญี่ปุ่นและสวิตเซอร์แลนด์
- ผู้บริหารใช้ช่องทางสื่อทางเลือก เพจ บล็อก และหนังสือ
60 ปีในพื้นที่ตลาด ในฐานะ “แป้งฝุ่นของคนไทย” แป้งศรีจันทร์ เกือบจะถูกลบลืมไปจากตลาด ผู้บริหารรุ่นใหม่ คุณรวิศ หาญอุตสาหะ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ศรีจันทร์สหโอสถ จำกัด ลงมือลงแรงปลุกปั้นแบรนด์ศรีจันทร์ใหม่ คุณรวิศเล่าว่า ในการศึกษาตลาดของศรีจันทร์นั้นใช้เวลาถึง 8 เดือน และลงพื้นที่ทั่วประเทศ นำมาสู่การวางแผนการตลาดที่เด่นชัด เพื่อด้วยการสร้างความจดจำ ความคิดถึงความเป็นไทย รุกซ้ำด้วยสินค้าใหม่ที่คุณภาพเทียบเท่ากับเครื่องสำอางยี่ห้อที่มีชื่อเสียง โดยนำเข้าวัตถุดิบจากญี่ปุ่นและสวิตเซอร์แลนด์ จนศรีจันทร์กลับมาผงาดอีกครั้งในตลาดเครื่องสำอาง ส่งสินค้าต่อเนื่อจากแป้ง มาเป็นชุดเมกอัพทั้งชุด ตั้งแต่ แป้ง ลิปสติก บรัชออน ฯลฯ ในชื่อ Srichand
สิ่งสำคัญที่คุณรวิศ หาญอุตสาหะ ลงมือทำคือ นอกจากการลงแรงและลงทุนอย่างเต็มที่ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้มีคุณภาพดีแล้ว ยังใช้ตัวเองในการทำตลาด ด้วยการเขียนหนังสือ เพจ และบล็อก “สื่อสาร” ความเป็นศรีจันทร์ออกสู่ตลาด ทั้งการโฆษณาก็เน้นการสร้างความ “ตื่นเต้น ประหลาดใจ และคิดถึง” สู่ผู้รับสาร ได้ผลอย่างดีเกินคาด เปิดตลาดลาว เวียดนาม ฮ่องกง ไต้หวัน และฟิลิปปินส์
มิสทีนมาแล้วค่ะ ยึดหัวหาดตลาดแมส
Brief : มิสทีน ชัดเจนทั้งสินค้าและบริการ
- การตลาดระดับแมสตั้งแต่เริ่มต้น
- สร้างความน่าเชื่อถือ โดยผู้บริหารยุคแรกเริ่ม
- เปิดตลาดการขายตรงที่ทรงประสิทธิภาพจนปัจจุบัน
- สร้าง Talk of the town
- กลยุทธ์ Hope ผู้หญิงต้องเปี่ยมหวังในความสวย
ถ้าพูดถึงเครื่องสำอางระดับแมส จะไม่กล่าวถึงมิสทีนย่อมไม่ได้ ด้วยภาพลักษณ์ผู้นำด้านเครื่องสำอางชัดเจนมาตลอด ตั้งแต่ก่อตั้งเมื่อปี 2531 ถึงวันนี้ยาวนาน 30 ปี จากอมรเทพ ดีโรจน์วงศ์ สู่รุ่นใหม่ ดนัย ดีโรจน์วงศ์ ยังคงความเป็นเบอร์ 1 ด้านเครื่องสำอางตลาดแมส
จุดเด่นการการเริ่มทำธุรกิจคือ การสร้างความน่าเชื่อถือ เพราะเป็นธุรกิจขายตรง ความน่าเชื่อถือเป็นสิ่งสำคัญที่สุด ผู้บริหารยุคแรกเริ่ม คือ อมรเทพ ดีโรจน์วงศ์ จึงนำเสนอภาพของตนเองในทุกสื่อ (ในยุคที่สื่อออนไลน์ยังไม่เป็นหลักเหมือนทุกวันนี้) เป็นเสมือนการรับประกันสินค้า ทั้งยังสร้างสื่อของตนเอง คือ แคตาล็อคสินค้า ส่งจากบริษัทสู่ตัวแทนถึงมือผู้ซื้ออย่างสม่ำเสมอ
ก้าวต่อมาของธุรกิจคือ สร้าง Talk of the town ดังนั้นมิสทีนจึงต้องมีพรีเซนเตอร์เบอร์ 1 อย่าง อั้ม พัชราภา ไชยเชื้อ เป็นตัวแม่ดึงดูดสร้างความ “ทอล์คออฟเดอะทาวน์” ตามมาด้วยพรีเซนเตอร์เสริมทัพอีกหลายคนของแต่ละช่วงยุค เป็นนางฟ้าทั้ง 7 ของมิสทีน
การดำเนินกลยุทธ์ในการทำตลาดของ มิสทิน ถือว่า ครบสูตรการทำสินค้าประเภทเครื่องสำอางที่ต้องตอบโจทย์ในเรื่องของ Hope หรือความคาดหวังของผู้หญิง ที่คาดหวังว่า เมื่อใช้สินค้านั้นๆ แล้วจะทำให้ตัวเองดูดีขึ้น เป็นความต้องการด้านอารมณ์ที่เข้ามาผลักดันการขายสินค้า
กลยุทธ์ Micro Influencer การตลาดแบบเล็ก เชื่อใจ ได้ผล จุดเกิดของแม่ค้าออนไลน์
Brief : กลุ่มลูกค้าหันมาเชื่อผู้นำทางความคิด แทนการเชื่อแบรนด์หรือโฆษณากระแสหลัก
- Micro Influencer จุดแข็งของสายออนไลน์
- การปรับตัวของผู้ซื้อเป็นไปตามโลก
เมื่อโลกสื่อสารถึงกันมากขึ้น ผู้ซื้อมีความสามารถในการแสดงหาข้อมูลด้วยตัวเอง การขายแบบแมสจึงได้ผลน้อยลง ผู้ซื้อมัก “เลือกที่จะเชื่อ” Influencer หรือผู้นำทางความคิด ที่ตนรู้จัก ยอมรับ หรือเชื่อมั่น ซึ่งผู้นั้นอาจจะเป็นเพื่อน คนรู้จัก หรือใครสักคนในโลกออนไลน์
- Celebrities
หรือคนที่มีชื่อเสียงในสังคม ดารา นักร้อง นักแสดง มีคนติดตามมากกว่า 1 ล้านคนขึ้นไป - Power Influencers
หรือกลุ่มบล็อกเกอร์ที่มีชื่อเสียง เป็นที่รู้จัก และมีผู้ติดตามตั้งแต่ 1 แสน ถึง 1 ล้านคน - Peer Influencers
คือ กลุ่มบล็อกเกอร์ที่มีความชื่นชอบ หรือเชี่ยวชาญในเรื่องใดเรื่องหนึ่งเป็นพิเศษ ทำให้มีคนที่ชื่นชอบในเรื่องเดียวกันมาติดตาม โดยมีจำนวนผู้ติดตามประมาณ 1 หมื่น ถึง 1 แสนคน - Micro Influencers
คือ คนทั่วไปที่ชื่นชอบการรีวิวสินค้า หรือชอบเขียนบล็อกของตัวเอง โดยมีผู้ติดตามประมาณ 1 พัน ถึง 1 หมื่นคน
จากข้อมูลกลับพบว่า ลูกค้าเลือกที่จะเชื่อคนธรรมดา หรือ Micro Influencers มากกว่า ซึ่งหมายความว่า สิ่งนี้จะเป็นกลยุทธสำคัญของของแม่ค้าออนไลน์ ที่จะเริ่มจากคนธรรมดาไปสู่ลูกค้าธรรมดา ที่จะได้รับความเชื่อถือขึ้นเรื่อยๆ จากคุณภาพ บริการ และความไว้ใจ
ไม่ใช่แค่ขายของ : ตลาดออนไลน์เครื่องสำอาง
แม้เศรษฐกิจจะซบเซาหนืดยาวมาอย่างต่อเนื่อง แต่เครื่องสำอางเป็นธุรกิจที่เติบโต และเปิดโอกาสให้เจ้าใหม่ๆ เข้ามาทำตลาดได้เรื่อยๆ ทั้งผู้ผลิต เจ้าของกิจการร้านค้า และแม้กระทั่งคนทั่วไปที่อยากเริ่มต้นธุรกิจของตัวเอง
จากกรณีศึกษาที่ยกมา จะเห็นว่า ธุรกิจเครื่องสำอางนั้นไม่มีวันตาย แต่จะต้องมองตลาดให้ชัด และต้องรู้จักคุณค่าและจุดเด่นของตนเอง
แล้วแม่ค้าออนไลน์จะไปอย่างไร
Brief : ศึกษาจากแบรนด์ดัง ปรับใช้กับร้านค้าออนไลน์
- คุณภาพคือจุดแข็ง ความซื่อสัตย์สร้างความภักดี
- การสร้างจุดเด่น/จุดขายของร้าน/แม่ค้า
- การดึงดูดลูกค้า การใช้ passion ในการขาย
- ความไว้เนื้อเชื่อใจ
- ความพร้อม สะดวก รวดเร็ว
อย่างที่ศึกษาจากแบรนด์ที่มีจุดเด่นที่สุดจะพบว่า Stardust และ Srichand ให้ความสำคัญกับ “การศึกษาตลาด” เป็นอย่างยิ่ง แต่ที่สำคัญกว่าคือ ทั้งสามแบรนด์- Stardust – Srichand และ มิสทีน ต้องสร้าง “จุดขาย” ให้ตัวเอง มองให้ออกว่ามีจุดขายอะไร อย่างไร และจะสื่อสารไปสู่คนซื้ออย่างไร
การเริ่มต้น
จุดเริ่มต้นของการขายออนไลน์อาจจะแตกต่างกันไป แม่ค้าหลายคนเริ่มจาก “เป็นคนซื้อ” ก่อนจะขายเอง เพราะซื้อจนกระทั่งรู้ว่ากลุ่มคนซื้ออยู่ที่ไหนบ้าง ซื้อของอะไรได้ถูก และรู้ว่าจะสื่อสารอย่างไร นั่นก็เป็นเหมือนการ “สำรวจตลาด” มาด้วยตัวเองจนสามารถสร้างจุดขายของตัวเองได้
- การค้าออนไลน์ ความไว้ใจคือปัจจัยสำคัญ
- มองจุดเด่นของตัวเองให้ชัด ดึงพลังและอารมณ์ของตัวเองออกมา แน่ใจนะ ว่าจะขายสินค้าประเภทนี้
- สำรวจตลาดของตนเอง ดูเป้าหมายและกลุ่มก้อนที่เราจะ “ยิง” การขายในช่วงแรก ว่าจะได้ผลหรือไม่อย่างไร เช่น จะขายเครื่องสำอางสีจัดๆ แนวพังก์ มีแนวทางการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าวัยรุ่นหรือไม่
- หากไม่ได้เป็นผู้ผลิตเอง ต้องเลือกแบรนด์สินค้าที่จำมาขาย การทดสอบสินค้าที่ดีที่สุดคือ ตัวแม่ค้าเอง เพราะเมื่อคนขายใช้ คนขายจะมี passion ในการบรรยายถึงข้อดีของสินค้ามากกว่า จะโน้มน้าวและดึงดูดลูกค้าได้มากสิ่งสำคัญที่สุดคือ คำนึงถึงคุณภาพของสินค้า เพราะคุณภาพนำมาซึ่งความไว้ใจระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ต่อเนื่องไปสู่การภักดีต้อร้านค้า อธิบายง่ายๆ คือ หากซื้อของแม่ค้าเจ้านี้แล้วนำมาใช้แล้วดี แนวโน้มการซื้อครั้งต่อไปจะง่ายขึ้นมากๆ
หากเป็นผู้ผลิตเอง ลองกลับไปอ่านกรณีของ Srichand คุณภาพคือสิ่งสำคัญในการซื้อใจลูกค้าจริงๆ - กรณีอยากสร้างร้านให้แตกต่างจาก ให้วางจุดขายของร้านให้ชัดเจน เช่น ขายเฉพาะเครื่องสำอางออร์กานิก ขายเฉพาะแบรนด์นำเข้า ขายเฉพาะแบรนด์เกาหลี ขายเฉพาะเครื่องสำอางสมุนไพร ก็ต้องเน้นย้ำและพยายามโปรโมทจุดขายให้ชัดเจน
- ศึกษาช่องทางการตลาด พูดง่ายๆ คือมีช่องทางการสื่อสารแค่ไหน เฟซบุ๊ก ไลฟ์สดแล้วจะมีคนดูสักกี่คน มีกรุ๊ปมีกลุ่มที่ไปคลุกคลีด้วยแค่ไหน เพื่อนฝูงสายป่านทั้งหลาย ต้องลองคิดคร่าวๆ
- อย่าลืมทำโฆษณา ซึ่งในตลาดออนไลน์ ไม่จำเป็นต้องลงทุน ลองคิดค้นหาวิธีของตัวเอง บางคนอาจจะลงคลิปสอนแต่งหน้า บางคนทำขอมูลให้แชร์ บางคนเน้นไลฟ์สด ต้องหาความถนัดของตนเอง
พร้อมหรือยัง! ก่อนเปิดร้านต้องมีการเตรียมการก่อน อย่างตัวอย่างแบรนด์ศรีจันทร์ นอกจากจะศึกษาตลาดแล้ว การปล่อยโฆษณาออก หรือภาษาเราๆ เรียก “ยิง” ก็เป็นจุดสำคัญ เราจะเปิดตัวทั้งที มันต้องมีความคึกคัก น่าสนใจ น่าซื้อ
เปิดหน้าร้านแล้วจ้า
- การเปิดหน้าร้านที่ดี ควร “ปัง” กลับไปดูตัวอย่างจากมิสทีน ที่เน้นเรื่อง Talk of the Town เราไม่ต้องดังขนาดมิสทีน แต่เราควรทำให้ภาพที่ออกมาครั้งแรกดูปัง น่าสนใจ ดึงดูดใจ เป็นที่กล่าวถึง ดังนั้นการเตรียมพร้อมก่อนเปิดจึงสำคัญ เหล่านี้รวมไปถึงขั้นตอนความพร้อมในการจ่ายเงิน และการจัดส่งสินค้าที่รวดเร็ว
- คนขายคือ คนสำคัญ ในฐานะแม่ค้าออนไลน์ ต้องรู้จักจังหวะขาย และต้องมีมนุษยสัมพันธ์ที่ดี ไม่ว่าขายอะไร พึงระลึกเสมอว่า การกระทำใดๆของเราอาจถูกกล่าวถึงในเวลาต่อมาได้ ในโลกออนไลน์ มันควรกล่าวถึงในแง่ดีใช่ไหมคะ!
- หากมีข้อแม้ใดๆ กรุณาแจ้งให้ชัดเจน เช่น ไม่รับตอบหลังไมค์ ไม่จัดส่งต่างประเทศ และต้องแจ้งย้ำๆ ด้วย ต้องคิดเสมอว่า คนที่เข้ามาหน้าร้านของเราอาจเป็นครั้งแรก และเขายังไม่รู้จักเรา
- การอธิบาย บรรยาย และสาธยาย เป็นหน้าที่ของแม่ค้า ดังนั้นหากลูกค้าถาม แม่ค้าที่ดีควรมีคำตอบ การเหวี่ยงวีน แสดงอาการรำคาญ เป็นผลร้ายอย่างที่สุด การเงียบเฉยก็เป็นเสมือนการไล่ลูกค้าไปร้านอื่น
- ปิดการขายให้เป็น เรื่องนี้สำคัญกว่าสิ่งอื่นใด ปิดการขายอย่างไรให้น่ารัก ทำให้ลูกค้าพร้อมจะกดโอนเงินในทันที
- การรายงานการจัดส่ง อย่าลืมแจ้งลูกค้าอย่างทันที เมื่อจัดส่งแล้ว ส่งทางไหน เลขรหัสส่งของ ต้องพร้อมรายงาน หากเกิดปัญหาก็ต้องพร้อมรับผิดชอบด้วย
โฆษณาร้านอย่างต่อเนื่อง
การขายออนไลน์ต่างจากการขายหน้าร้านตรงที่เราต้องสร้างเรื่องราวของตนเองตลอดเวลาเพื่อชิงพื้นที่ในหน้าออนไลน์ ดังนั้น เมื่อขายสินค้าแล้วจำเป็นต้องสร้างความน่าเชื่อถืออื่นๆ ต่อเนื่องไปพร้อมกันขายสินค้าใหม่ๆ
- ริวิวจากลูกค้า ถ้าเป็นคนที่เป็นที่รู้จักอยู่แล้ว จะช่วยสร้างให้สินค้าน่าเชื่อถือมากขึ้น
- ริวิวสินค้าที่ตัวเองขาย โดยแม่ค้าเอง ซึ่งควรมีเพื่อแสดงว่าแม่ค้าเองก็ใช้
- ประสบการณ์ดีๆ ระหว่างแม่ค้าและลูกค้า สร้างความเป็นกันเอง
- มีโปรโมชั่นนำเสนอในช่วงเวลาสำคัญ เพื่อกระตุ้นยอดขาย
“คนไทยยังแต่งหน้า 2.5 สเต็ปเท่านั้น ในขณะที่จีน 3 สเต็ป และเกาหลีไปถึง 7 สเต็ปแล้ว” เป็นบทสรุปของรายงานสถานการณ์จากสมาคมผู้ผลิตเครื่องสำอางไทย มองอนาคตผ่านตัวอักษรแบบสเต็ปเดียว ก็แปลได้ว่า ธุรกิจเครื่องสำอาง..ยังไปได้อีกไกล เพราะเรายังมีช่องว่างของการแต่งหน้าอีกหลายสเต็ปให้ทำตลาด